Prodat nebo koupit nemovitost je pro většinu Čechů největší finanční operací v životě. Hraje se o miliony, o střechu nad hlavou a o budoucnost. A tam, kde tečou velké peníze, se zákonitě objevují dravci. Přestože v roce 2020 vstoupil v účinnost zákon č. 39/2020 Sb., o realitním zprostředkování, realitní džungle v Česku stále bují. Nová legislativa sice přinesla povinné pojištění a zkoušky, ale v praxi přežívá řada „šedých zón“ a neetických triků, které mají jediný cíl: vytáhnout z vaší kapsy maximum peněz s minimem úsilí. Jako poradce vidím dnes a denně lidi, kteří podepsali nevýhodné smlouvy jen proto, že uvěřili profesionálně, resp. dobře vypadajícímu makléři. Podíváme se na techniky, které na vás zkoušejí, a ukážu vám právní zbraně, jak se bránit.
Největší past na důvěřivce? Dvojí zastupování
Tohle je strukturální problém českého realitního trhu. Situace, kdy jeden makléř zastupuje zároveň prodávajícího i kupujícího. Zákon č. 39/2020 Sb. sice makléři ukládá povinnost vás o tom informovat, ale v praxi to nezakazuje. Výsledek? Makléř sedí na dvou židlích a logicky nemůže hájit zájmy obou stran najednou. Prodávající chce prodat za nejvyšší cenu, kupující chce co nejvíc ušetřit.
Z praxe vím, že v tomto nastavení makléř nesleduje ani jeden z těchto cílů. Jeho jedinou motivací je realizovat obchod co nejrychleji, aby inkasoval provizi. Často tak tlačí prodávajícího k nevýhodné slevě, nebo kupujícího k rychlému podpisu bez kontroly vad.
Cenová věštírna: Sliby, které se neplní, a aukce, které vás vysvléknou z kůže
Makléři při náboru nemovitostí často používají psychologický trik „nadhodnocení“. Slibují vám nereálnou, pohádkovou prodejní cenu, jen aby vás přiměli podepsat exkluzivní smlouvu. Jakmile vás mají v hrsti, po pár týdnech začne divadlo: „Trh se ochladil, musíme jít s cenou dolů.“ Vy už jste ale vázáni smlouvou, která často obsahuje drakonické pokuty za předčasné ukončení (běžně i 100 000 Kč).
Pozor na past v exkluzivitě: Zákon sice umožňuje výpověď u smluv na dobu neurčitou, ale u smluv na dobu určitou toto právo automaticky nevzniká. Pokud podepíšete nevýhodnou smlouvu na rok „na dobu určitou“, jste v pasti.
Na druhé straně spektra stojí trik s podhodnocením. Makléř v inzerci záměrně uvede cenu hluboko pod tržní realitou. Cíl? Vyvolat umělý tlak, přilákat desítky zájemců a narychlo spustit „aukci“. Kupující jsou pak pod emocemi tlačeni k přihazování částek, které neodpovídají hodnotě bytu, jen aby „vyhráli“. Sám jsem to bohužel zažil a před bezmála 10 lety zaplatil o 100 000 Kč víc. Jestli byli nějací vážní zájemci vlastně nevím.
Vaše peníze na účtu realitky? Hazard se životními úsporami
Skládání rezervačních záloh přímo na běžný účet realitní kanceláře je nejkratší cesta k finanční sebevraždě. Pokud realitka zkrachuje nebo se majitel kanceláře rozhodne s penězi zmizet, nemáte nic.
Zákon o realitním zprostředkování v § 4 zakazuje realitnímu zprostředkovateli aktivně nabízet úschovu peněz jako součást své služby; úschovu může provést pouze na výslovnou písemnou žádost klienta a za stanovených podmínek. Peníze patří do nezávislé úschovy – k advokátovi, notáři nebo do banky. Jako spotřebitelé si hlídejte ještě jeden limit: podle § 19 odst. 3 nesmí záloha na provizi přesáhnout 2/3 ujednané částky před uzavřením realitní smlouvy (tj. např. smlouvy kupní).
Falešní zájemci a „Návnada a přesměrování“
Makléři jsou mistři psychologického tlaku. „Máme další tři zájemce, musíte se rozhodnout do večera,“ je věta, která slouží k jedinému: abyste neměli čas na technickou a právní kontrolu. V tu chvíli se zamlčují vady – od vlhkých sklepů po exekuce váznoucí na majiteli.
Novinkou v arzenálu neetických makléřů je trik „Bait & Switch“ (Návnada a přesměrování). Inzerují nádhernou nemovitost za skvělou cenu, která ovšem není k dispozici. Když zavoláte, dozvíte se, že „před hodinou se zarezervovala“, ale hned vám začnou vnucovat úplně jiný, mnohem horší a dražší byt. Chtěli jen vaše telefonní číslo.
Proti těmto lžím máte dvě silné právní zbraně:
- § 8 zákona o realitním zprostředkování: Makléř má zákonnou povinnost informovat o všech známých vadách a omezeních.
- § 2950 občanského zákoníku: Odpovědnost za škodu způsobenou nesprávnou nebo neúplnou informací podanou odborníkem. Pokud makléř o vadě věděl nebo vědět měl a zamlčel ji, můžete se bránit soudně.
Jak srazit provizi a neztratit přitom kvalitu
Provize v Česku standardně činí 3–5 % + DPH. U domu za 10 milionů jde o půl milionu korun. Máte plné právo vyjednávat. Místo prosby o slevu použijte přímý, profesionální dotaz: „Jaký máte prostor v provizi, abychom mohli spolupracovat?“
Argumentujte konkurencí a hodnotou nemovitosti. Čím dražší objekt, tím nižší by mělo být procento. Ale pozor: Důležitější, než výše provize, je vždy dosažená prodejní cena. Nízká provize u makléře, který prodá váš byt o půl milionu pod cenou, je nejdražší provize vašeho života.
Před podpisem smlouvy mu položte tyto kontrolní otázky:
- Kdo přesně vás platí a kolik? (Zákonná povinnost makléře vám to sdělit).
- Máte platné profesní pojištění na minimálně 1 milion Kč?
- Můžete mi doložit aktuální výpis z katastru, který jste sami prověřili?
Kdo se bojí právníka, nesmí do realitky
Pokud cítíte, že s vámi makléř hraje nefér hru, nebo pokud narazíte na klamavou reklamu, neváhejte se obrátit na Českou obchodní inspekci (ČOI), která je dozorovým orgánem.
Největší chybou je spoléhat na advokáty, které vám doporučí realitka. Ti jsou často placeni za to, aby „obchod prošel“, ne aby vás chránili. Skutečně dobrý a poctivý makléř se nikdy nebude bránit tomu, když si k jednání přizvete vlastního, nezávislého advokáta. Pokud váš makléř při zmínce o vlastním právníkovi znervózní nebo vás od něj zrazuje, otočte se na podpatku a odejděte. Právě jste si totiž ušetřili miliony.
Financováno přes realitku – další past, do které se jisto jistě chytíte
„Máme vlastního hypotečního poradce, který vám zajistí nejlepší podmínky úvěru, a navíc, když úvěr banka neschválí, můžete zdarma odstoupit od smlouvy,“ to je klasická věta realitních makléřů. Má to však háček. Realitka se pak přímo domlouvá s poradcem a klient neví, co se děje. Není tam nezávislý kontrolní „orgán“, který by převáděl sdělení realiťáků do reality. Banka např. zjistí právní vady při znaleckém posudku, ty vám uloží odstranit jako následnou podmínku úvěru. Není to nic neobvyklého, např. požadavek na odstranění nelegální stavby, kterou může být třeba dodělaný zděný přístřešek hlavního vchodu. Nezávislý finanční poradce vás na to upozorní, že je třeba to napravit ještě před koupí, hypotékař realitky mlčí. Nakonec vám třeba i sdělí, že banka vzhledem k rizikům zvýšila úrokovou sazbu a vy už nemáte čas nic měnit a prostě hypoteční smlouvu podepíšete. Nakonec třeba zjistíte, že hypotékař neměl vyjednané žádné speciální podmínky pro vás, prostě jen zprostředkoval hypotéku a o provizi se rozdělil s realitkou.
Jakou máte obranu? Vezměte si svého finančního poradce, který vás upozorní na základní nesrovnalosti v kupní smlouvě, třeba i na procesní chyby, na základě nichž můžete mít problém s čerpáním úvěru nebo následnými podmínkami. Nehleďte na klauzuli, že když úvěr nevyjde, že vám vrátí realitka uhrazenou provizi. Prostě si to zařiďte sami, a když to nevyjde z jakýchkoli důvodů s vaším poradcem, tak to chytře přehoďte na realitku, ať vám zařídí úvěr ona. Pak budete moci od smlouvy odstoupit bez ztráty peněz, když jim samotným se to nepodaří.
Závěrečná otázka k zamyšlení: Odpovídají celkové služby, které vám váš realitní makléř poskytuje, skutečně té šestimístné částce, kterou mu na provizi zaplatíte, nebo jen platíte za to, že vyvěsil fotky na internet? Jak byste se dívali na svého finančního poradce, který by vám naúčtoval např. za prostředkování investic 500 000 Kč provizi? Tam šetříte, přitom jeho dobrá rada vám v budoucnu bude vydělávat, ale i 2 % se vám bude zdát moc – realiťákovi to „nasypete“ bez rozmyšlení. Pokud máte pochybnosti, je čas začít klást velmi nepříjemné otázky.
Zdroj: David Kučera, FinTag – Realitní makléři pod lupou, aneb jak prokouknout jejich triky
